Richtiges Direkt Marketing

Ein kleiner Service, damit Sie sich unnötige Mühe ersparen: Direktmarketing muss auf die Kundenbedürfnisse individuell eingehen, eine konkrete Handlungsaufforderung für den Kunden enthalten und sich durch eine gezielte und direkte Ansprache des Kunden von anonymer Massenwerbung abheben. Soweit zu dem, was Sie tausendfach finden, wenn Sie eine Suchmaschine mit dem Begriff „Direktmarketing“ füttern, die Mühe können Sie sich also sparen. Spärlicher werden die Ratschläge, wenn es um die Frage geht, wie das in der Praxis zu bewerkstelligen ist.

Zunächst gilt es, den schmalen Grat zwischen Direktmarketing und SPAM nicht zu überschreiten. Haben Sie irgendwelche Sonderposten im Angebot, die Sie in großer Zahl günstig erstanden haben und die Sie jetzt gerne schnell verkaufen möchten? Prima, dann wählen Sie aber bitte die richtigen Werbemittel! Direktmarketing ist der hier der falsche Weg. Ein und denselben Artikel tausenden von Bestandskunden als „exklusives Angebot für Sie persönlich“ anzupreisen, geht mit Sicherheit schief. Planlose Aktionen, in denen der Text einer anonymen Werbeanzeige um eine direkte Anrede ergänzt wird, haben wenig bis gar nichts mit Direktmarketing zu tun!

Die direkte Anrede eines konkreten Ansprechpartners ist dennoch der richtige Weg. Wechseln Sie dabei die Seite! Betrachten Sie Ihr Angebot aus Sicht des Kunden und berücksichtigen Sie, was Sie über den Kunden bereits wissen, beispielsweise aus früheren Kontakten. Formulieren Sie knapp und leicht verständlich, keep it simple and stupid, KISS! Schließlich sollten Sie darauf achten, zunächst eine zustimmende Reaktion zu erzeugen. Irgendeine Aussage, die der Kunde mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit bejahen wird, lässt sich immer finden! Nicht fehlen darf natürlich eine sofortige einfache Antwortmöglichkeit. Das kann z.B. eine fertig adressierte Postkarte sein, ein Faxformular, eine Telefonnummer oder eine Email-Adresse.

Das Ganze ist vergleichsweise zeitaufwändig und damit teuer. Grund genug, auf eine hohe Zielgenauigkeit und minimale Streuverluste zu achten. Direkt Marketing bietet Ihnen alle Möglichkeiten dazu, da die Kundenreaktionen präzise messbar sind. Wie oft reagiert ein Kunde? Welche Umsätze werden bei jedem Kunden auf diesem Wege generiert? All das lässt sich beim Direkt Marketing mit hoher Genauigkeit erfassen. So genannte „Verzichtskunden“, bei denen Ihre Bemühungen wiederholt ins Leere laufen, sollten Sie besser früh als spät aufgeben. Die für diese Kunden aufgewandten Mittel können effektiver in die Neukundengewinnung investiert werden.

Im Direkt Marketing lauern einige böse Fallen, die nicht übersehen werden dürfen. Wird der Prozess zu stark automatisiert und verliert der Kundenkontakt dadurch seinen individuellen Charakter, wird Direkt Marketing schnell als Belästigung empfunden und ruft dementsprechend Abwehrreaktionen hervor. Die Individualisierung des Dialogs mit dem Kunden ist zwangsläufig kostenaufwändig. Wer hier sparen möchte, sollte auf Direkt Marketing besser gänzlich verzichten. Insbesondere im Bereich der Neukundengewinnung ist darüber hinaus peinlich genau auf eine strikte Einhaltung der gesetzlichen Bestimmungen zu achten. Kaum etwas schadet dem Ruf eines Unternehmens so sehr, wie öffentlich wegen unerlaubter „Cold Calls“ angeprangert zu werden.

Bei Fragen sprechen Sie uns an: mindmelt Ihre Direkt-Marketing Agentur für Frankfurt.

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