Couponing im Onlinemarketing

Die Wirtschaftsprüfer und Marktforscher von KPMG sowie ECC Handel starteten im Januar 2012 eine Umfrage unter Verbrauchern bezüglich des Couponings. Etwa 40 Prozent der Befragten nutzen die Angebote von Croupon, DailyDeal & Co. regelmäßig, das Kaufverhalten auf spezialisierten Coupon-Portalen wird sogar um 50 Prozent allein durch Rabatte beflügelt. Das heißt, die Hälfte aller Artikel wäre ohne den Rabatt nicht gekauft worden, oder umgekehrt: Die Hälfte der Artikel wurde ohne vorherige explizite Kaufabsicht allein durch den Rabatt hinzugekauft. Wie man´s nimmt.

Potenziale von Couponing

Die Umsatzzuwächse sind signifikant, auch branchenfremde Riesen haben das erkannt und reagieren darauf. So übernahm die Mediengruppe RTL das Portal Gutschein.de. Im Affiliate-Marketing geht es “ohne” (Coupon) scheinbar überhaupt nicht mehr, die Online-Marketer überbieten sich mit Rabattschlachten. Die Konsumenten freut es, die Händler müssen hier kühl kalkulieren, wo noch echter Gewinn entsteht und wo der Preiskrieg ruinös ausfallen könnte. Zunächst einmal sind Coupons ein unschlagbares Marketinginstrument zur Neukundengewinnung, indem sie als Pre-Sales-Coupons eingesetzt werden. Es erhalten also Kunden ein Rabattversprechen schon vor der Kaufentscheidung, was dazu motiviert, einmal etwas Neues auszuprobieren. Dieses Mittel dürfte erhalten bleiben, es muss aber geschickt eingesetzt werden. Da die Neukunden das Produkt und/oder die Firma noch nicht kennen, werden sie den Coupon nicht suchen, die Produktkategorie hingegen schon (“Ankle-Boots”, “Handy”). Gutschein-Affiliates nutzen daher den Gutschein zur Platzierung im entsprechenden Interessen-Umfeld, der Rabatt-Code wird erst im Online-Shop angezeigt. Der Kunde wird neugierig, betritt den Shop und könnte in Zusammenhang mit der Rabatt-Aktion ein Dauerkunde werden. Da das Online-Marketing zunehmend mobiler wird und natürlich auch im stationären Einzelhandel eingekauft wird, lassen sich via Location-Based-Service die Menschen unterwegs direkt am Point of Sale abholen. Sie fahren in die Stadt, zücken das Smartphone und suchen nach “Mode s.Oliver”. Der nächste Einkaufstempel mit dem tagesaktuellen Rabatt wird angezeigt, denn das Smartphone wurde durch den Anbieter lokalisiert, wenn der Nutzer diese Funktion aktiviert hat. Zudem finden Kunden über den Newsletter-Verteiler von Affiliate-Netzwerken ständig neue interessante Nachrichten im E-Mail-Postfach vor, auch soziale Netzwerke tragen zur Verbreitung der Schnäppchen-Angebote bei. Hier gibt es zusätzliche Rabatte durch Empfehlungen an Freunde, was die Umsätze für die Händler nochmals potenzieren kann.
Umsatzsteigerung und Marketing

Natürlich erhalten Affiliates von den Produzenten und/oder Händlern Provisionen, das muss einkalkuliert werden. Auch sind die Rabatte vielfach standardisiert, sodass sich die Frage nach der Gewinnspanne stellt. Im ungünstigsten Fall fließen nur noch 25 Prozent des ursprünglich geplanten Verkaufspreises an den Anbieter zurück, und dabei wird nichts mehr verdient, sondern effektiv Geld verloren. Händler und Hersteller sollten daher Coupons vielmehr als Marketing-Instrument einsetzen und gezielt auf solche Produkte einen Rabatt geben, die das Image der Marke stärken oder in fast allen Fällen treue Kunden und Anschlusskäufe generieren. Einfach mit Rabatten um sich werfen ist keinesfalls der Königsweg – auch nicht, wenn das scheinbar alle so machen. Ob alle damit Geld verdienen oder verlieren, weiß in Wahrheit niemand.