Generierung von Leads durch Kundennähe

Das Generieren von Leads gehört zu den Hauptaufgaben im Bereich des Marketing. Was nützt das beste Produkt schlussendlich, wenn die Aufmerksamkeit des potenziellen Neukunden noch während des Webseitenbesuchs schwindet?

Am Anfang steht wie immer der erste Kontakt zum potenziellen Interessenten. Durch klassische Werbung wird die Aufmerksamkeit geweckt. Doch dieser Interessierte muss dann auch zum Kunden gewonnen werden: An diesem Punkt muss also ein „Lead generiert“ werden. 

Hier tut sich eine kaum erahnbare Palette an Möglichkeiten auf. Doch wie in den meisten Fällen gibt es zu diesem Zeitpunkt des Kontaktaufbaus viele Dinge, die getan werden sollten – aber auch sehr viele Irrtümer. Die gängigsten No-Go’s und Fehleinschätzungen haben wir kurz zusammengefasst: 

Irrtum 1: „Ein klassisches Kontaktformular genügt vollkommen, dieses zieht Kunden sozusagen wie von Zauberhand an!“ – So einfach ist es leider nicht! 

Irrtum 2: „Eine zentrale Kontaktoption genügt vollkommen, um Leads zu generieren!“ – Die Zauberformel heißt wie immer: So viel wie möglich, ohne den Besucher direkt zu „bombardieren“. Verschiedene Kontaktwege sollten jedoch nach Möglichkeit ständig präsent sein. Hat der Kunde den Willen zum Kontakt entwickelt sollte er schnellstmöglich erkennen, wie er diesen herstellen kann. 

Irrtum 3: „Den Kunden interessieren nur die Fakten – deren Erscheinungsbild nimmt er gar nicht wahr!“ – Ups, großer Fehlgedanke. Das Auge isst ja schlussendlich mit. Und der Mensch erfasst das optische Gesamtbild prinzipiell eher, als das geschriebene Wort. Ein bisschen eitel sollte die Onlinepräsenz, der Newsletter oder die Printwerbung also durchaus sein. Sonst ist der potenzielle Kunde schneller desinteressiert als man denkt. 

Irrtum 4: „Call-to-Action an jeder verfügbaren Stelle erinnern den Nutzer daran, sofort zu handeln!“ – Könnte man denken. Doch der Grat zwischen „angebracht“ und „vollkommen aufdringlich“ ist überaus schmal. Texter sollten daran denken: Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste.

Irrtum 5: „Ist einmal ein Prozess zur Leadgewinnung organisiert, bedarf es keiner Pflege und keiner Aktualisierung mehr!“ – Ganz schlicht: Falsch. Marketing ist ein sich ständig entwickelnder Prozess, dessen einzelne Zahnräder ineinandergreifen müssen, um sich gegenseitig anzutreiben. Aktualität heißt das „Schmiermittel“, das den Einzelteilen einer nachhaltigen Strategie dazu verhilft, problemlos ein Ganzes zu bilden. 

Diese Liste könnte man in beliebiger Länge weiterführen. Dabei ist das Prinzip denkbar einfach: Nah am Kunden – jedoch nicht aufdringlich – sollte der bestmögliche Service geboten werden. Gilt dieser Grundsatz von Beginn eines Marketingprozesses bis über den Geschäftsabschluss hinaus, kann im Grunde kaum etwas schief gehen.