Kundenansprache im B2B und B2C

So sprechen Sie Ihre Geschäftspartner und Kunden richtig an

Content ist wichtig, so viel ist klar. Diese Regel beschränkt sich nicht nur auf das B2B- oder das B2C-Geschäft, sondern ist mehr oder weniger als das „Maß aller Dinge“ zu betrachten, wenn es darum geht, erfolgreich Marketing zu betreiben.

Doch auch diese Regel hat eine „Mutter“: eine große Regel, die über allen anderen schwebt und Werbende leiten sollte. Sie lautet: „Guter Content? Immer im richtigen Kontext!“

Der Ton macht die Musik. Werbenden sollte daher klar sein: Wenn ich meine Kunden ansprechen möchte, dann im richtigen Stil. Hier spalten sich die Content-Linien von Business-to-Business und Business-to-Consumer deutlich, um am Ende doch wieder zu verschwimmen. Denn schlussendlich sprechen wir in beiden Branchen immer und unweigerlich einen Menschen an.

Die erste Entscheidung lautet: Emotionen oder Informationen?

Im B2C-Geschäft soll ein „Mensch“ angesprochen werden. Der direkte Weg, um in diesem Fall Botschaften zu vermitteln, ist die Emotion.

B2C-Kunden wiederum legen Wert auf Fakten und Informationen. Sie denken rational über das Angebot nach. Zu viele Emotionen können hier nur überflüssig sein, sondern bisweilen sogar störend wirken.

Schlussendlich gilt aber: Aus B2C-Content sollte keine „Schnulze“ werden und aus B2C-Inhalten kein eiskaltes Sammelsurium aus Fakten. Ein Hauch der jeweils anderen Ansprache kann nicht schaden und kann geschickt eingesetzt die letzten Brücken schlagen. Denn auch Business-Kunden sind am Ende nur Menschen, ebenso wie der „einfache“ Consumer schlussendlich auch Informationen will und braucht. Wie so oft heißt die Devise: Es kommt auf die richtige Dosierung an.

Geschichten erzählen oder Bedürfnis wecken und befriedigen?

Hier findet sich eine deutliche Schnittstelle beider Geschäftsbereiche. Begehrlichkeiten zu wecken ist der Hauptaspekt des beider Geschäftsmodelle. In beiden Fällen kann geschickt eingesetztes Storytelling, wohl dosiert anhand der Zielgruppe, den Weg ebnen, indem Fakten und Story zu einer Symbiose werden. Beide Branchen unterscheidet hier vor allem der O-Ton, durch den die Zielgruppe erreicht wird.

Das Ziel der jeweiligen Kundenansprache sollte klar sein: Während im B2B hauptsächlich die Frage im Fokus steht, ob Ihr Unternehmen seriös und solide erscheint und Fakten und Zahlen für eine Geschäftsbeziehung sprechen, dreht sich im B2C alles darum, das Bedürfnis des Kunden zu befriedigen und gegebenenfalls vorher zu wecken.

Fazit:

Irgendein Text, der das Angebot schildert, ist nicht gleich der ideale Content für ein Unternehmen. Die Ansprache des Kunden entscheidet über die Entstehung einer Geschäftsbeziehung und sollte daher so exakt und treffsicher wie möglich formuliert werden, um die bestmöglichsten Ergebnisse zu liefern. Denn Werbung lebt von Kommunikation!