Optimierung des Marketing in schwierigen Zeiten

Es kann jedem passieren und auch in jedem Unternehmen vorkommen: Der Verkauf stagniert oder geht zurück, scheinbar sichere Geschäftskontakte lösen sich auf. Nun ist eines ganz wichtig: Bleiben Sie ruhig und geraten Sie nicht in Panik – aber handeln Sie!

Dieses Handeln sollte optimalerweise einen Mittelweg finden zwischen der Verfolgung Ihres bereits etablierten Konzeptes einerseits und dem Beschreiten neuer Wege andererseits. Denn es ist zumeist sinnlos Ihre bisher erreichte Wirkung vollständig über Bord zu werfen – sie muss lediglich an Situationen wie die Finanzkrise oder eine veränderte Nachfrage angepasst werden. Und: Sie müssen Ihr Marketing verbessern und eine neue Strategie entwerfen.

Der elementarste Punkt im Marketing: neue Kundenkontakte und Partner finden bzw. gezielt ansprechen. Machen Sie sich mit Ihrer Geschäftsidee bzw. Ihrem Unternehmen immer wieder bemerkbar – und zwar genau dort, wo Ihre Zielgruppe sich befindet. Kontrollieren Sie Ihre Werbemaßnahmen genau auf deren Erfolg und Resonanz und passen Sie sie gegebenenfalls an um neue Leads herauszuarbeiten.

Wichtig ist es ebenfalls die potentiellen Kunden so schnell wie möglich zu trennen in kaufbereite und schwierige Kunden. Die kaufbereiten Kunden bringen logischerweise viel schneller Erfolg und benötigen längst nicht so viel Zeit und Mühe wie die schwierigen Kunden, bei denen langwierige Verhandlungen nötig sind, die oftmals dennoch nicht zum Abschluss führen. Ihr Vertrieb benötigt ein gutes Lead Management mit hochwertigen Kontakten, um effektiv Kunden akquirieren zu können. Dagegen werden Zeit und Ressourcen verschwendet, wenn sich der Vertrieb zu lange mit “schwachen” Leads beschäftigt.

Ein weiterer Aspekt ist das gemeinsame Agieren von Marketing und Vertrieb. Beide Ressorts müssen dasselbe Ziel mit derselben Strategie verfolgen und eng kooperieren. Viel zu häufig kommt es vor, dass im Marketing Versprechen gemacht werden, die der Vertrieb vor Ort nicht einhalten kann – oder umgekehrt versucht der Vertrieb Kunden mit Konditionen zu gewinnen, die das Marketing nicht erfüllen kann. Beide Abteilungen benötigen ein gemeinsames Konzept. Anderenfalls merken die Kunden sehr schnell, dass hier etwas nicht stimmt. Das Motto des Vertriebs in schwierigen Zeiten sollte immer lauten: Qualität statt Quantität. Auf diese Weise kommen Sie zu einem erfolgreichen Vertrieb mit guten, stabilen Kontakten.