Tipps und Trick für Einzelhändler

Die Jahresumsätze im deutschen Einzelhandel stagnieren seit etwa 20 Jahren, sie liegen konstant zwischen 390 bis rund 410 Milliarden Euro. Einen Konjunkturaufschwung einzelner Branchen kann niemand mehr beobachten, allenfalls einzelne Firmen, Konzerne oder neue Formate erreichen überproportionale Zuwachsraten. Für Einzelhändler ist besonders die Frage der Vertriebsstruktur – sprich eines neuen Formats – der Ansatzpunkt für deutliches Wachstum. Denn der Online-Handel nimmt dem stationären Einzelhandel immer mehr Umsatzanteile ab, hier liegen die künftigen Ressourcen.

Zwangsläufige Entwicklung

Dass der Handel auf hohem Niveau stagniert, kann nicht verwundern, die Verbrauchermärkte sind im Grunde gesättigt. Mitte des 20. Jahrhunderts gab es weltweit, besonders in Europa einen rasanten Aufschwung aufgrund des Nachholebedarfs nach dem Krieg. Wachstumsraten des BIP von 12 Prozent jährlich waren nicht die Ausnahme, sondern wurden regelmäßig gemeldet. Das Wirtschaftswunder flachte erstmals in den 1970er Jahren ab, steigende Arbeitslosigkeit und der erste Ölpreisschock versetzten allen Staaten einen deutlichen Dämpfer beim Wachstum. Im Jahr 2012 sind für das komplette zurückliegende Jahrzehnt durchschnittliche Steigerungsraten von 1,5 bis 2,00 Prozent zu verzeichnen, von Ausnahmen durch die 2008er Finanzkrise mit Einbruch und nachfolgender Aufholjagd abgesehen. An dieser volkswirtschaftlichen Entwicklung wird sich auch kaum etwas ändern, zu zementiert erscheinen die Strukturen des Lohngefüges, der Demografie und der Globalisierung. Der Einzelhandel gerät jedoch mit den zunehmend knapper werdenden Margen unter Druck. Der Verbrauch zielt eher auf Dienstleistungen, im Warensektor purzeln permanent die Preise, zudem wird der traditionelle Einzelhandel durch Online-Vertriebsmodelle der Hersteller umgangen (Vertikalisierung). Wirklich profitieren können von dieser Entwicklung lediglich Online-Händler, diese aber kräftig. E-Commerce verzeichnet jährlich zweistellige Wachstumsraten, vergleichbar also mit denen des deutschen Wirtschaftswunders in den 1950er Jahren. In einigen Branchen wie Consumer Electronics, Autozubehör und Bekleidung werden bereits rund ein Viertel aller Umsätze online getätigt.

Konsequenzen für den Einzelhandel

Besonders die noch zu Beginn der 2000er Jahre ausgebauten riesigen Ladenflächen verursachen eine strukturelle Krise im stationären Handel, gewinnen können allenfalls Near-Discounter und Fachmärkte. Vollsortimenter, Warenhäuser und unkooperierte Fachgeschäfte hingegen verlieren und dürften in den kommenden 20 Jahren vom Markt verschwinden. Der Schlüssel liegt eindeutig in neuen Sortiments- und Vertriebskonzepten, die man etwa 40 Prozent des Einzelhandels zutraut.

Entscheidend für die Zukunftsfähigkeit von Einzelhändlern sind:
- Klares Profiling, eindeutiges USP inklusive neuer Vermarktungskonzepte
- Kapital und Investitionskraft
- Prozess-Effizienz und Kostenoptimierung
- Management- und Führungskompetenz

Der Einzelhandel leidet per se unter einer dünnen Eigenkapitaldecke und wenig Anlagevermögen, gemessen am Umlaufvermögen, was auch strukturelle Hintergründe hat. Der Effizienzdruck auf den Handel ist enorm und mit der Industrie nicht zu vergleichen. Einen Ausweg bieten einerseits Kooperationen, andererseits die strikte Koppelung von stationärem mit Online-Geschäft. Das machen viele Einzelhändler seit einigen Jahren sehr erfolgreich vor.