Was ist ein Flywheel?

Umdenken im Marketing: Tschüss Funnel, hallo Flywheel?

Etwas tut sich im modernen Marketing 2019. Zugegeben, im Marketing tut sich stets etwas, doch diese Entwicklung könnte das Denken vieler Werbetreibender grundlegend revolutionieren. Die Route heißt: Weg vom Funnel, hin zum Flywheel! Doch was bedeutet das? Wo ist der Unterschied? Und warum ist dieser Wandel scheinbar unaufhaltsam? Und bei all den Veränderungen: Wie sieht modernes Marketing im Jahr 2019 aus? Vom Funnel zum Flywheel – wir fassen zusammen, was die neuen Umbrüche für das Marketing bedeuten.

Umdenken ist angesagt – doch was steckt noch gleich hinter diesem „Funnel“?

Seit über zwanzig Jahren kreist ein Konzept über den Marketingmaßnahmen moderner Unternehmen, das für Erfolg steht und dabei so schlicht ist, dass es aus komplizierten Denkphrasen eine einfache Route zum effektiven Marketing macht: Die AIDA-Formel. Entsprechend dieser Formel begleitet ein gelungenes Marketingkonzept den Interessenten durch die grundlegenden Stationen, bis dieser zum Kunden wird:

- Attention (Aufmerksamkeit gewinnen)
- Interest (Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung wecken)
- Desire (das Verlangen nach EXAKT diesem Produkt erzeugen und unterstützen)
- Action (der Kunde entscheidet sich endgültig, dieses Produkt zu erwerben oder diese Dienstleistung in Anspruch zu nehmen). 

Mit dem AIDA-Formel war zugleich der „Marketing Funnel“ geboren. Kurz gesagt: Ein „Trichter“, den Sie als Unternehmen mit Interessenten füllen und aus dem im Idealfall unten Kunden herauskommen.

Der Marketing Funnel und das AIDA-Formel sind so einfach wie effektiv in ihrer Anwendung. Durch sie lässt sich herausfinden, warum unter Umständen so viele Interessenten im Trichter landen, jedoch schlussendlich nur wenige Kunden unten herauspurzeln. Fehlt es an Aufmerksamkeit? Wird das Verlangen nach dem Produkt nicht ausreichend geweckt? Oder hält den Interessenten während dieser Entwicklung etwas davon ab, sich schlussendlich für das Produkt zu entscheiden?

Kurzum: Der Marketing Funnel war und ist ein Rezept, das ambitionierte Unternehmen dabei unterstützt, das Beste aus ihrem Marketing zu machen. Doch wozu brauchen wir dann dieses „Flywheel“ und was steckt überhaupt dahinter?

Flywheel – vom kleinen Schubs zum großen und langfristigen Ergebnis 

Schlussendlich läuft alles auf kleine Anstöße mit langanhaltender Wirkung hinaus. Den größten Unterschied zwischen dem Funnel und dem Flywheel sieht man an seiner schlussendlichen Wirkung:

Während am Ende des Funnel-Prinzips der glückliche Kunde steht und das Prinzip hiermit ihr Ziel erreicht hat, basiert das Flywheel-Prinzip darauf, den Kunden auch nach seiner Entscheidung für das Produkt zu halten. Der Kunde wird so zum Promoter, empfiehlt weiter, interessiert sich im weiteren Verlauf selbst für weitere Produkte. Hier ist also im Gegensatz zum Funnel mit Geschäftsabschluss nicht etwa das Ende des Konzepts vorgesehen, sondern vielmehr das Binden des Kunden an das Unternehmen.

Kurzum: Kommt bisher am Ende des Funnels ein zufriedener Kunde heraus, ist das Prinzip aufgegangen und die Aufgabe des Funnels erledigt – dieser Kunde ist „abgehakt“ und der Fokus liegt auf den neuen Interessenten, die oben in den „Trichter“ gefüllt werden.

Das Flywheel, das „Schwungrad“ des Marketings, jedoch bleibt in Schwung, behält seine Energie und dreht sich weiter – je reibungsloser, desto effektiver.  Flywheel steht somit sozusagen für nachhaltiges Marketing, in dem jede Energie genutzt wird, um den Schwung zu halten und aus dem eigenen Marketing mehr zu machen als „nur“ einen Geschäftsabschluss pro Kunden.

Funnel oder Flywheel?

Am Prinzip des Funnels, unseres „Marketing-Trichters“, der aus Interessenten Kunden macht, ist an sich nichts auszusetzen. Doch auch im Marketing bleibt der Fortschritt nicht aus und es geht schlussendlich immer „besser“. Flywheel könnte dieses „besser“ sein, denn während der Funnel darauf ausgelegt ist, Geschäftsabschlüsse zu kreieren und sich dann wieder auf die nächsten Kunden zu konzentrieren, steht beim Flywheel langfristig wirkendes Marketing im Fokus: Kunden bedeuten nicht nur einen geglückten Geschäftsabschluss, sondern können auch aktiv beim Wachstum helfen.

Dreht sich das Flywheel erst einmal, ist es nicht so leicht zu bremsen – im Gegenteil, es wird an Fahrt zunehmen. Flywheel steht für ein Konzept, bei dem die einzelnen Bestandteile und Etappen aufeinander aufbauen, ineinander greifen und noch längst nicht das Ende der Fahnenstange erreicht ist, wenn der Kunde das Produkt kauft oder mit der Dienstleistung zufrieden ist. Hier endet der Plan nicht mit dem Geschäftsabschluss, sondern das Rad dreht sich weiter: Wir begeistern Kunden mit unserem Angebot, auch nach dem ersten Geschäftsabschluss. Bemühen wir uns darum, werden diese Kunden das Produkt oder Unternehmen weiter empfehlen und damit das Rad weiter schwingen lassen. Die Potenziale, die beim Funnel-Prinzip vertan werden, indem ein Kunde nach Abschluss des Auftrags sozusagen „abgehakt“ wird, werden beim Flywheel genutzt.

Schlussendlich steht Flywheel also dafür, Kunden nach Geschäftsabschluss auch zukünftig für das Angebot zu begeistern, dafür zu sorgen, dass er diese Begeisterung teilt und auf dieser ersten Geschäftsbeziehung weitere aufbauen. Klingt gut, nicht wahr?

Der Weg zum effektiven Flywheel

Schritt 1: Interesse wecken

Am Anfang steht, wie gehabt, der potenzielle Kunde. Menschen haben Wünsche oder Probleme, die es aufzugreifen gilt. Nun gilt es, diese Menschen genau an diesem Punkt abzuholen: Sie haben ein Problem? Wir haben die Lösung! Um Interesse zu wecken gibt das Inbound Marketing verschiedene Möglichkeiten her – vom Content Marketing, das über gute Suchmaschinenpositionierung an die Menschen gebracht wird, bis hin zu Influencern, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hauptsächlich über die Socialen Medien anpreisen. Schlussendlich wird aus dem Hilfesuchenden oder dem „Noch-nichts-von-seinen-Wünschen-ahnenden“ ein potenzieller Kunde, das Interesse ist geweckt und alles bereit für Schritt 2.

Noch wirkt alles wie gehabt – große Unterschiede zum Funnel-Prinzip tun sich noch nicht auf. Doch ein Unterschied kann sich gegebenenfalls zwischen Funnel und Flywheel zeigen, auf den Sie als Unternehmen ebenfalls eingehen sollten: Findet der potenzielle Kunde „von selbst“ zu Ihnen oder wird er sogar „empfohlen“? Dann dreht sich die Scheibe bereits und Flywheel zeigt seine Wirkung: Sie wurden empfohlen.

Schritt 2: Vom Interessenten zum Kunden

Auch hier ist der Unterschied zum Funnel noch nicht so gravierend. Call-to-Action, Angebote, Argumente – im zweiten Schritt arbeiten wir daran, aus dem neugierig gewordenen Interessenten einen Kunden zu machen: Der Geschäftsabschluss winkt und wir tun alles für eine gute Bindung zum möglichen Kunden.

Schritt 3: Das Flywheel beginnt seine Wirkung zu zeigen

Hier ist beim altbewährten Funnel bereits Schluss: Der Kunde ist gewonnen, im Trichter ist Platz für Neue potenzielle Kunden. Doch hier muss nicht Schluss sein: Es gilt den neugewonnen Kunden am Ball zu halten, ihn weiterhin zu überzeugen und zu begeistern – und seine Empfehlungen zu sichern. Nun geht es darum, herausfinden, wie Sie aus dem Kunden einen Fan machen, der treu bleibt und seine Begeisterung teilt. Hier hilft Analyse und Optimierung (noch fesselndere Newsletter, noch interessantere Angebote etc.). Besonders das Feedback hilft, die Zielgruppe noch besser kennen zu lernen und noch direkter auf die Wünsche der Kunden und Neukunden einzugehen. Umfragen und Auswertungen des Kundenverhaltens geben hier erstaunlich viel Auskunft. Die direkte Kommunikation mit den Kunden, gerade via Social Media, schafft Nähe und Vertrauen – und das Flywheel dreht sich mit jedem Kunden, den Sie an Ihr Unternehmen binden, der treu bleibt und neue Interessenten herbeizaubert, etwas schneller und effektiver.

Schlussendlich ist nicht mit dem Geschäftsabschluss der Prozess nicht vorbei – alles beginnt von vorne und die Flywheel dreht sich unaufhaltsam.

Fazit: Der Wandel, der eigentlich keine Überraschung ist 

Seien wir mal ehrlich: So wirklich neu ist die Idee des Flywheel nicht. Im Gegenteil: Seit Jahren beten wir Marketingexperten dafür, dass die Unternehmen, die wir betreuen, weiter denken, als nur bis zum Abschluss des jeweiligen Geschäfts. So viele Potenziale stecken in zufriedenen Kunden – und nichts anderes nutzt das „neue“ Flywheel-Prinzip, dessen Idee im Grunde gar nicht so revolutionär ist, Ihr Marketing jedoch durchaus auf ein neues Level heben kann.

Die Beziehung zu Ihren Kunden ist mehr, als eine Unterschrift unter einem Auftrag oder dem Verkauf eines Produktes: Es ist eine vielversprechende Basis für weitere begeisterte Interessenten, die wiederum zu Kunden werden, die Ihr Angebot voller Freude verbreiten. Was Sie dafür tun müssen? Bleiben Sie dran – nutzen sie den „Schwung des Flywheel“ und bauen Sie auf der Begeisterung, die Ihr Angebot mit Sicherheit bei Ihren Kunden auslöst, auf. 

Ist das eine große Umstellung? Viel Aufwand? Müssen wir noch weitere Ideen produzieren, mehr Engagement zeigen und noch intensiveren Kontakt zu unseren Kunden aufbauen? Ja, auf jeden Fall! Doch es lohnt sich. Denn die modernen Zeiten sind hart und sie werden nicht leichter für Unternehmen und Dienstleister - „Freundschaft“ zwischen Kunden und Unternehmen bedeutet hier alles. Denn nur so dreht sich das Flywheel weiter – zu Ihren Gunsten. Denn nach wie vor ist die Begeisterung Ihrer Kunden die perfekte Basis für weitere, mindestens ebenso begeisterte Interessenten, die zu Kunden werden.