Was ist eine Buyer Persona?

Der Unterschied zwischen Buyer Personas und Zielgruppen – zwei Konzepte mit ähnlichem Ziel

Buyer-Personas zu erstellen und Zielgruppen festzulegen soll vor allem einem Ziel dienen: Die richtigen Kunden möglichst direkt ansprechen zu können. Dazu müssen Unternehmen Ihre künftigen Kunden kennenlernen und so viel wie möglich über die Wünsche, Interessen und Bedürfnisse erfahren, die diese möglichen Neukunden antreiben. Hierzu bietet das moderne Marketing zwei unterschiedliche Konzepte, die Unternehmen dabei unterstützen, den möglichst direkten Draht zum potenziellen Neukunden zu finden: Die Zielgruppenanalyse und die Erstellung von Buyer-Personas. Hier wird noch immer häufig fälschlicher Weise angenommen, es würde sich um das gleiche Konzept handeln. Dem ist jedoch nicht so. Wir erklären, wo die Unterschiede zwischen Buyer-Personas und der Zielgruppenanalyse liegen.

Die Zielgruppe: Gezielte Ansprache bestimmter Gruppen

Fassen wir die Personenkreise zusammen, die wir mit einer Werbemaßnahme ansprechen möchten, erhalten wir eine oder mehrere Zielgruppen. Dazu nimmt Ihre Werbeagentur Durchschnittswerte wie das Alter, das Geschlecht oder auch der Bildungsstand zusammen. Für eine umfassende Zielgruppenanalyse werden dazu einige weitere Faktoren und Aspekte kalkuliert, so dass schlussendlich klare Personengruppen entstehen, die als „Zielgruppen“ direkt angesprochen werden sollen. Anhand dieser Erkenntnisse lassen sich Strategien und Konzepte für effektives Marketing noch exakter festlegen, so dass Streuverluste nach Möglichkeit vermieden werden. Trotz dieser Eingrenzung der potenziellen Neukunden entsteht hier jedoch kein klares Bild von einer „Person“, sondern vielmehr von einer in gewissem Maße ähnlich denkenden Gruppe. Um die künftigen Kunden nun jedoch noch gezielter anzusprechen, bietet die Erstellung von Buyer-Personas die Möglichkeit, einzelnen Beispielkunden ein Gesicht zu geben.

Von der Eingrenzung in Gruppen zur Darstellung des typischen Kunden

Marktforschungen und die Befragung von Bestandskunden ermöglicht es, innerhalb dieser Zielgruppen noch genauer einzugrenzen, wer mit einer Werbekampagne angesprochen werden sollte. Hier fließen die Informationen zusammen, die von Bestandskunden gewonnen werden können, um eine fiktive Darstellung des „typischen Kunden“ zu schaffen. Buyer-Personas bieten die Möglichkeit, noch genauer auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen und ihn direkt abzuholen, statt „ins Blaue zu schießen“. Was würde dieser „ideale Kunde“ tun? Welche Ansprache und welche Produkte bevorzugt er? Diese Erkenntnisse können Unternehmen dazu verhelfen, Streuverluste in Werbung und Marketing zu gering wie möglich zu halten und den potenziellen Neukunden, sowie auch den Bestandskunden, noch direkter anzusprechen.

Den Kunden verstehen: Buyer-Personas und Zielgruppenanalysen machen es möglich

Beide Konzepte bringen Unternehmen sowohl im Onlinemarketing als auch offline voran, wenn es darum geht, direkt zum Kunden durchzudringen. Zu wissen, was sich der Kunde wünscht und wie er angesprochen werden möchte, hilft dabei, noch gezielter zu werben und sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Die professionelle Erstellung einer Zielgruppenanalyse sowie einer oder mehrerer Buyer-Personas basiert auf Erfahrungswerten und Marktforschung und kann auf Kundenumfragen sowie auf Studien beruhen, die eigens für ein Unternehmen erstellt werden. Hier können schon kleinste Merkmale, die den „typischen Kunden“ auszeichnen, entscheidend für die gesamte Gestaltung einer Marketingstrategie sein.