Zuhören ist wichtig!

Viele vermeintlich gute Verkäufer machen den Fehler, dass sie ihren Kunden nicht zuhören. Sie sind stattdessen felsenfest davon überzeugt, dass sie das richtige Angebot für den Kunden haben, obwohl sie dessen Bedarf mit keinem Satz erfragt haben. Diesem Fehler sitzen Anfänger natürlich öfter als Profis auf, aber auch Profis fallen vor lauter Begeisterung über ihr Produkt gerne auf den Fehler herein. Hier heißt es, das Ruder noch einmal herumzureißen.

Besser ist es aber, dem Kunden von Anfang an zuzuhören. Nur wer den tatsächlichen Bedarf des Kunden kennt, kann auch ein passendes Angebot unterbreiten und somit einen Auftrag schreiben. Der Kunde weiß es zu schätzen, wenn er, wie bei mindmelt das Gefühl hat, er wird beachtet und seine Bedürfnisse sind von Interesse. Schließlich ist nicht jedes Produkt und jede Dienstleistung ohne weitere Anpassung für jeden Kunden passend.

Um diese Phase des Verkaufsgesprächs nicht zu verpassen, ist es sinnvoll, dass man einen groben Ablaufplan für das Gespräch im Hinterkopf hat. Das Gespräch sollte zwar nicht wie abgelesen herüberkommen, eine gute Vorbereitung ist aber immer gut, wenn man am Ende einen Abschluss erzielen möchte.

Die Formulierung der Fragen ist dabei weniger wichtig. Ein guter Verkäufer weiß, dass er nur wissen muss, welche Informationen er am Ende dieser Phase haben möchte. Dazu zählen beispielsweise Zielpublikum des Kunden, hauptsächliche Absatzwege und die Struktur seiner Mitarbeiter. Auch der Produktmix des Kunden ist von Interesse. Dabei ist es sogar unerheblich, ob der Kunde an Endkunden oder an Businesskunden verkauft. Letztlich hat jeder Kunde Abnehmer und Absatzwege.

Zuhören ist in dieser Phase viel wichtiger als Reden. Hier sollte der Kunde das Wort haben und der Redefluss sollte nur durch kleine Zwischenfragen gelenkt werden. Die meisten Kunden freuen sich, wenn sie einmal aus dem Nähkästchen plaudern dürfen, ohne sich jedoch allzu stark in die Karten blicken zu lassen. Nach und nach baut man eine stabile Kundenbeziehung auf und erfährt im Lauf der Zeit immer mehr über den Kunden. Dazu ist es auch gut, wenn man ihn zu unterschiedlichen Tageszeiten besucht. Der Kunde sucht neben einem Ohr auch Bestätigung. Er möchte fühlen, dass der Käufer sich für ihn interessiert und eine Lösung, also einen Nutzen für ihn bereithält. Um das zu erreichen, sollte man sich in Abstimmung mit dem Kunden Notizen machen. Diese Notizen sollten dann auch Eingang in das CRM finden, damit man beim nächsten Gespräch daran anknüpfen kann. So gewinnt der Kunde nur einmal mehr den Eindruck, dass ihm wirklich zugehört wurde.