Die Buyer Journey im B2B – der Weg zum langfristigen Marketingerfolg

Die Customer Journey ist im B2C-Marketing ein stets präsenter Begriff wenn es darum geht, den Kunden bei seiner „Reise“ von der Suche nach einem Angebot, über das Finden bis hin zum Kauf zu begleiten. Doch im B2B-Marketing herrschen nicht selten eigene Regeln. Hier greift die klassische Customer Journey kaum, stattdessen gilt es, sich auf die sogenannte Buyer Journey zu konzentrieren. Doch was macht eine gute Buyer Journey aus?

Die Buyer Journey – der Weg vom Interesse zur Kaufentscheidung

Jeder Kontakt zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden oder Geschäftspartnern hinterlässt seine Spuren und Eindrücke. Die Buyer Journey so ideal wie möglich zu gestalten bedeutet, jeden dieser Eindrücke so positiv wie möglich zu gestalten. Jede Erfahrung und jedes Erlebnis im Zusammenhang mit dem eigenen Unternehmen wird hier zum entscheidenden Faktor, wenn es darum geht, ob am Ende der Buyer Journey eine Kaufentscheidung für das eigene Unternehmen steht oder nicht.

Gerade im B2B-Marketing wird häufig unterschätzt, wie wichtig die Pflege der Geschäftsbeziehungen auch nach der erstmaligen Entscheidung für das eigne Unternehmen ist. Hat sich der Geschäftspartner einmal für das eigene Angebot begeistern lassen, gilt es am Ball zu bleiben. B2B-Kunden sind nicht unbedingt für ihre Treue berühmt: Das beste aktuelle Angebot gewinnt, denn hier wird der Kunde des Vergleichens nur selten müde. Aus diesem Grund endet die Buyer Journey nicht etwa bei der Entscheidung für das Unternehmen. Ab hier will die Beziehung zum Kunden gepflegt werden. Das Unternehmen sollte im Gedächtnis bleiben, mit weiterhin guten Angeboten (von denen der Kunde auch erfahren sollte) punkten und die Beziehung stärken. So entsteht auch im B2B langfristig eine gewisse Loyalität, die aus Neukunden Bestandskunden werden lässt. Viele Unternehmen im B2B unterschätzen diesen Faktor und konzentrieren sich einzig darauf, Neukunden und -geschäftspartner von sich zu überzeugen. An dieser Stelle verpassen Sie jedoch eine der wichtigsten Abfahrten auf der Reise des Kunden: Die Phase, in der sich der Neukunde ein weiteres Mal für das Angebot und das Unternehmen interessiert.

Doch wie sieht eine gelungene Buyer Journey aus?

Dran bleiben, heißt die Devise. B2B-Kunden treffen keine übereilten oder unüberlegten Entscheidungen. Nehmen sie das Angebot eines Unternehmens an, ist dies ein bewusster Zug und eine bewusste Entscheidung für eine Geschäftsbeziehung. Doch Beziehungen wollen gepflegt werden. Daher gilt es, beginnend beim Interesse des möglichen Neukunden bis zur Kaufentscheidung eine Buyer Journey zu bieten, die im Gedächtnis bleibt, seriös wirkt und für eine langfristige Geschäftsbeziehung wirbt. Ist dann die Entscheidung gefallen, gilt es diese Beziehung weiterhin zu pflegen, dem neuen Kunden zur Seite zu stehen, Service zu bieten und die Bindung zu festigen. Schlussendlich gilt es, aus einer einmaligen Angelegenheit eine auf lange Frist erfolgreiche Beziehung zu gestalten. Werbe- und Marketingexperten bauen daher auf Vertrauen, ein professionelles Auftreten und Botschaften, die nicht nur vor der ersten Entscheidung für ein Unternehmen ankommen, sondern auch langfristig greifen.