Email Marketing im B2B

Email-Marketing im B2B – Fehler, die Sie vermeiden sollten

Email-Marketing ist auf dem Vormarsch. Tatsächlich existiert der Trend, Newsletter und Mailings per elektronischer Post an die Kunden zu senden, schon seit vielen Jahren. Dabei bewegen sich Unternehmen immer wieder auf einem schmalen Grat zwischen „nervig“ und „effektiv“. Lange Zeit war vor allem die Häufigkeit des Versands ein Hauptthema, das zwischen Erfolg und Desaster des Email-Marketing entschied. Doch auch wenn den meisten Unternehmen mittlerweile klar geworden ist, dass zu viel des Guten schlicht und ergreifend nach hinten los gehen kann, machen Unternehmen vor allem im B2B-Marketing nach wie vor essenzielle Fehler, die das Mailing zum Scheitern verurteilen.

Der Inhalt – der Weg zum Ziel

Strategie ist alles – auch im Email-Marketing. Daher ist auch hier nicht selten zunächst der Weg das Ziel, denn nur wer die Mailings taktisch klug mit interessanten Themen versieht, kann von ihnen profitieren. Klar ist: Die Inhalte des Mailings müssen locken, Interesse wecken, vielversprechend auf die Webseite verweisen. Dazu müssen die Leser so direkt wie möglich auf die Themen angesprochen werden, die sie wirklich interessieren. Das bedeutet, der Erstellung des Mailings geht voraus, dass Themen und Inhalte der eigenen Website und gegebenenfalls auch der Konkurrenz genau beobachtet werden: Was ist interessant für die Leser? Wo stimmen Verweildauer und Klickzahlen, wo treffen wir den Nerv des Lesers? Diese Themen sollten aufgegriffen werden, denn sie haben die beste Chance, auch die Leser auf die Website zu locken, die nicht von sich aus dort stöbern.

Email Marketing: Zielgruppengerecht und wohl dosiert

Die Contenterstellung ist in aller Regel deutlich aufwändiger als Unternehmen zunächst vermuten. Daher wird gerne auf bestehende Inhalte zurückgegriffen, die via Mailing neu angepriesen werden. Doch hier sollte vorab genauer analysiert werden, ob diese Inhalte überhaupt noch „zeitgemäß“ sind. Interessiert sich die Zielgruppe aktuell überhaupt noch für diese Informationen? Hat sich hier womöglich sogar inhaltlich etwas geändert? Generell spricht nichts dagegen, auch hin und wieder älteren Content anzuwerben. Doch damit das Mailing Früchte trägt, spielen Aktualität und Relevanz eine große Rolle. Zudem ist zu bedenken, dass zu viele Informationen nur selten ihren Sinn erfüllen können. Im Email-Marketing sollte daher auch auf die richtige Dosierung geachtet werden. Ähnlich wie bei Webseiten ist die Aufmerksamkeitsspanne des Lesers auch bei Mailings nicht besonders lang dementsprechend nützt es wenig, den Newsletter oder das Mailing mit unzähligen Themen zu bestücken. Denn von diesen kommt nicht selten nur die Hälfte beim Leser an.

Die ersten Worte sind pures Gold – oder eben nicht.

Was lesen wir zuerst, wenn wir eine Email erhalten? Richtig – den Betreff. Das macht die Betreffzeile des Mailings zu einem der wichtigsten Faktoren des gesamten Newsletters. Denn nur wer hier schon seine Leser davon überzeugt, dass der Inhalt wichtig oder interessant für sie sein könnte, kann damit rechnen, dass die Email auch wirklich beachtet wird. Der typische Internetnutzer erhält unzählige Emails pro Tag – "In der B2B-Branche ist das Email-Postfach sogar noch strapazierter" sagt Michael Wesner von mindmelt. Von geschäftlichen Emails  bis hin zum Spam findet der Geschäftsmann hier unzählige wichtige oder weniger wichtige Informationen. Hier ist auffallen, jedoch nicht aufdrängen, die richtige Taktik. Es lohnt sich daher auf jeden Fall, schon der oftmals vernachlässigten Betreffzeile ausreichend Aufmerksamkeit zukommen zu lassen.