Was ist Empfehlungsmarketing?

“Meine Arbeit ist die beste Werbung” sagen viele Anbieter – ja und dann? Einfach darauf warten, “dass es sich von mir herum spricht” konnte nur der Tier-Babysitter in den Sandmann-Geschichten der 80er Jahre. Das Geschäft heute ist schnelllebig und bedarf immer wieder neuer Werbe-Impulse. Wer die konkrete Empfehlung der allgemeinen Werbung vorzieht, liegt ja grundlegend richtig (fast 90 % der Deutschen vertrauen lieber einer persönlichen Empfehlung als einen Werbespruch), aber dafür muss man natürlich auch etwas tun. Den abschließenden Verkaufsspruch „Empfehlen Sie uns weiter“ mag der Kunde unter dem Eindruck des frisch erworbenen Nutzens vielleicht noch gutwillig in Betracht ziehen, aber einige Tage später haben andere Eindrücke das Erlebnis überlagert. Die Empfehlung bleibt nur aktuell, wenn sie mit einem weiteren nachhaltigen Nutzen für den Kunden verbunden ist.

Empfehlungsmarketing – Neukundengewinnung durch Bestandskunden

Eine der Grundrechenarten des Marketings besagt, dass es ca. sechs Mal teurer ist, einen Neukunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu halten. Beides lässt sich aber auch in hervorragender Weise verbinden, wenn man die Empfehlungsfunktion eines Stammkunden in die Neukundengewinnung mit einbezieht. Wer anders als ein zufriedener Kunde könnte ein besseres Urteil über die Qualität eines Angebots abgeben? Man muss ihn allerdings auch dazu animieren. Denn in der Regel gibt er die Empfehlung nur ab, wenn das Thema an ihn heran getragen wird, beispielsweise beim Besuch eines Bekannten, wenn das Gespräch zufällig auf ein Problem kommt, das der Besuch gerade hat. Genau so gut könnte das Thema auch nicht angesprochen worden sein und die perfekte Empfehlungssituation ist verstrichen, ohne dass der Kunde sie wahrgenommen hätte. Mit einem organisierten Empfehlungsmarketing, das dem Kunden den Tipp unter Bekannten mit einem kleinen Bonus versüßt, wird die Gelegenheit nicht verstreichen. Im Gegenteil, der Kunde wird sie offensiv suchen und damit zu einem aktiven Multiplikator werden. Ein Bonus können Sachgeschenke, Gutschriften oder eine konkrete Beteiligung an dem vermittelten Geschäft sein.

Empfehlungsmarketing – Neukundengewinnung im B2B

Nichts ist effektiver, als die anerkannte Kompetenz eines Partners für das eigene Marketing zu nutzen. Es gibt viele Konstellationen, in denen die gegenseitige Empfehlung nur vereinbart werden muss, unterstützt vom Austausch von etwas Werbematerial. Auch gegenseitige Beteiligungen an den vermittelten Geschäften sind natürlich möglich. Ein Bauherr, der bei einem Sanitärausrüster die Heizung bestellt, braucht selbstverständlich auch Türen und Fenster. Der entsprechende Tipp vom Heizungsinstallateur zu den guten Wärmedämmungseigenschaften der Produkte des Marketingpartners ist dann schon mehr als das halbe Geschäft. Das funktioniert zwischen allen Firmen, die sich gegenseitig keine Konkurrenz machen.