Zielgruppenanalyse

Grundlage einer jeden erfolgreichen webbasierten Strategie ist eine Analyse der Zielgruppe. Nur ein umfassendes Wissen über den potentiellen Kundenkreis kann gewährleisten, dass diese auch zielgenau angesprochen werden. Eine Zielgruppenanalyse ist damit die Voraussetzung für eine kundenversierte Marketingmaßnahme.

Folgende Anleitung hilft bei der erfolgreichen Durchführung einer Zielgruppenanalyse. Sie teilt sich in insgesamt fünf Phasen.

A) Meinung der anderen über mein Angebot
Das Internet ist eine gute Möglichkeit für eine erste Recherche. Es kann dabei helfen, sich einen Überblick über die Meinungen zum eigenen Produkt seitens Dritten zu informieren. Ferner sind Zeitungen und andere Printmedien wichtige Quellen, um festzustellen, was Autoren und Kunden über die eigenen Dienstleistungen und Produkte denken.

B) Definierung der typischen Kundenmerkmale
Zur Festlegung eines gruppentypischen Konsumverhaltens müssen unterschiedliche Faktoren miteinander übereinstimmen. Dabei sollten bei einer Zielgruppenanalyse im Konsumentenbereich die folgenden Charakteristika berücksichtigt werden:
- Persönliche Merkmale wie Wohnort, Alter, Geschlecht, Familienstand
- Soziökonomische Aspekte wie Beruf, Gehalt, Ausbildungsabschluss
- Psychografische Kriterien wie Motivation, Ansichten, Einstellungen
- Konsumverhalten wie Kaufreichweite, Preissensibilität
Für das Segment business-to-business zählen folgende Aspekte:
- Strukturmerkmale des Unternehmens wie Organisationsgröße, Marktanteil, Standort
- Ökonomische Kennzeichen wie Liquidität, Bestände, Finanzsituation
- Einkaufsverhalten wie Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt, Einkaufsorganisation
- Persönliche Merkmale der Entscheidenden im Unternehmen wie Innovationsfreudigkeit, Neugierde, Zeitdruck, Informationssammlung

C) Marktforschung zur Informationsermittlung
Zur Datenerhebung gibt es diverse Möglichkeiten, zu denen der direkte Dialog mit dem Kunden und der Einsatz von Marktforschungsunternehmen gehören. Internetbasierte Umfragtools bieten die Option, eine eigene Erfassung zu erstellen. So kann beispielsweise ein Kundenfeedback einfach gemessen werden.

D) Verhalten der Mitbewerber
Eine Betrachtung der bedeutendsten Mitbewerber ist hilfreich, da diese wahrscheinlich selbst eine Zielgruppenanalyse durchgeführt haben. Die Präsentationsart und Kommunikationsweise der Konkurrenz gibt nützliche Tipps für ein Marketing für das eigene Unternehmen.

E) Entwicklung der Verkaufsstrategie
Nach der Definierung der Zielgruppe muss diese personalisiert werden. Dabei hilft es ein imaginäres Kundenprofil mit den wichtigsten Charakteristika zu schreiben. Dieses offenbart diverse Aspekte, an denen die Marketingmaßnahmen angepasst werden können. So können die Preisgestaltung, Vertriebswege, Zahlungsmöglichkeiten und die Produktbreite zielgruppenbewusst kreiert werden.

Abschließend sei zu betonen, dass nach der Zielgruppenanalyse vor der Zielgruppenanalyse ist. So sollte diese jährlich wiederholt werden, da sich der Markt und die Anforderungen des Kunden stetig ändern. Nur so kann sichergestellt werden, dass die angebotenen Serviceleistungen und Produkte stets auf dem aktuellen Stand sind. Unter Umständen können Anpassungen auf diese Art und Weise schnell und rechtzeitig den Markt erreichen.