Das Alleinstellungsmerkmal / USP

Ein Alleinstellungsmerkmal, das auch als USP nach dem englischen unique selling ppoposition bezeichnet wird, ist für den Erfolg einer Unternehmung von immanenter Bedeutung. Denn nur Unternehmen, die sich aus der grauen Masse der Mitbewerber abheben, werden im Markt auch von den Kunden wahrgenommen. Ein authentisches Auftreten und Erscheinungsbild ist daher sehr wichtig. Ein USP beginnt beim Unternehmensstil und bei der Art und Weise, wie dieser nach außen hin dargestellt wird. Das Ziel der Darstellung liegt darin, den Kunden eine Begründung dafür zu liefern, das Unternehmen bei seiner Kaufentscheidung bevorzugt zu berücksichtigen. Wenn die gleiche Dienstleistung oder gleichartige Produkte von verschiedenen Unternehmen angeboten werden, wird die Wahl eines Kuden in der Regel von zwei Faktoren beeinflusst, nämlich den Preis oder durch ein Alleinstellungsmerkmal. Ein Alleinstellungsmerkmal ist immer mit der Schaffung von Aufmerksamkeit verbunden, was auf unterschiedliche Weise zu erreichen ist. Gute Möglichkeiten bestehen hier in kundenoptimierten Werbegeschenken oder in Messeständen mit herausragender Gestaltung. Weitere wesentliche Elemente eines USP können in einem besonderen Service, eine besondere technische Ausstattung oder eine spezielle Eigenschaft, die den Preis für den Kunden verstehbar macht, verdeutlicht werden.

Service

Bei Produkten oder Dienstleistungen, die von vielen Anbietern auf dem Mark vertrieben werden, ist ein besonderer Service ein Alleinstellungsmerkmal, das dem Kunden vermittelt werden sollte. So kann etwa ein Energieberater sich von seinen Mitbewerbern abheben, wenn er dem Kunden zusätzlich zu seiner Beratung anbietet, die regional tätigen Betriebe zu recherchieren, die Optimierungen an seinem Eigenheim vornehmen können.

Technik

Bei ähnlichen Produkten kann ein Alleinstellungsmerkmal in besonderen technischen Spezifikationen bestehen, die das eigene Produkt von denen der Konkurrenz abgrenzen. Im Automobilbau wird diese Technik gerne und häufig angewandt und hat dort zu immer neuen Sicherheitseinrichtungen, etwa dem Airbag für den Kopfbereich, geführt, mit denen sich einzelne Anbieter zumindest zeitweise ein USP verschaffen konnten.

Preisbegründung

Eine Ware ist genauso soviel wert, wie der Käufer bereit ist, dafür auszugeben. Diese etwas zweifelhafte Weisheit der arabischen Basare hat sich in den westlichen Märken noch nicht etablieren können. Deshalb ist ein Käufer hierzulande auch bereit, einen höheren Preis als bei der Konkurrenz zu bezahlen, wenn ihm der Verkäufer plausibel ein Alleinstellungsmerkmal, das den erhöhten Preis begründet, bietet. Im Lebensmittelbereich werden hierzu oftmals eine besondere Produktherkunft oder teure Produktionsmethoden, etwa der Verzicht auf Pflanzenbehandlungsmittel, ins Feld geführt. Ein solches USP wird vom Käufer wahrgenommen und durch die Akzeptanz des höheren Preises gewürdigt.